开拓市场

销售龙头舞起来

“销售是企业的龙头，龙头活则全盘活。”闯过光伏市场寒冬，靳保芳更深知销售的重要。

靳保芳说，一定要强化销售的龙头作用。从市场分布来看，国内有几家光伏企业在国内市场的销售占比急剧上升，有的在日本的占比大幅上扬，有的在美洲的销量占比已经达到其总销量的三成。这些信息给晶龙人传达的是“时不我待”的信号！没有销售冲在前面抢占市场，现有市场也会被蚕食殆尽。这不是危言耸听。

因此，在晶龙晶澳内部，一定要不断强化销售是龙头的意识，各系统各部门要在自己的职权范围内为销售创造有利于业务开展的条件。有条件要支持销售，不具备条件也要积极创造条件来支持，各个部门都要当好销售内勤。靳保芳谈到，销售工作要做好三个方面：

一是进一步壮大销售队伍。对一般部门实行定员定岗，但对销售部门不做人员数量限制，销售人才越多越好。要加快培养和引进更多的销售精英人才。

二是实行灵活的销售策略。战略性客户与一般客户、新客户与老客户要区别对待，以互利共赢为目的，实行最具竞争力的价格政策，促进产品销售。在硅片销售上，集团要抓住分布式电站对单晶需求增大的市场机遇，加深与大型国企及战略性大客户的合作。同时，进一步开发台湾市场。晶澳公司要抢抓国内政策机遇，积极参与电站建设，扩大国内销售份额，并加大新兴国际市场开拓力度。力争晶龙晶澳产品全球市场占有率达到10%以上。

三是做好售后服务。价格、质量、服务是产品竞争的三要素，卖产品也是卖服务。海尔冰箱多少年销量保持行业第一，其质量并不是最好的，但服务是最好的，一句“海尔真诚服务到永远”家喻户晓，海尔的售后服务确实让消费者感动。晶龙要向海尔学习，高度重视服务。要对销售出去的组件和建设的电站实行终身负责的承诺。晶龙晶澳都要真正把客户视为上帝，看作是衣食父母，实实在在地去做。要用热情、细致、及时的真诚服务打动客户，促进销售工作打开新局面。

提升服务

高树起晶龙品牌

特别重视品牌建设的靳保芳提出：“品牌建设和市场营销既有关联，又有很大区别。销售仅是品牌的一个方面。一个好品牌是实力、质量、信誉的象征。”

晶龙的单晶和硅片在业内有口皆碑，晶澳是国内一线电池和组件制造商，拥有领先的制造技术，这些已经具备了打造品牌的基础，但是距离优秀品牌还有很大差距。靳保芳谈到，品牌建设是一项长期的系统工程，也是增强竞争力的现实任务，需要从现在开始真抓实干，从提高产品质量入手，不断提高市场占有率，加快做强品牌。

一是提高产品市场占有率。没有较高的市场占有率，品牌就失去意义。要千方百计扩大市场份额，让光伏产品走进千家万户。要像“有路就有丰田车”一样，企业的目标就是世界上凡是利用太阳能发电的地方，就要有晶龙的产品。

二是抓好产品质量。质量是品牌的基础，更是企业的生命。市场竞争愈加激烈，客户对质量要求越来越苛刻。抓好产品质量，一方面要提高质量意识。“优质的产品是优秀的人制造出来的”，“好产品是生产出来的，不是检验出来的”，要经常向员工强化质量意识、精品意识。第二个方面，要实行最严格的质量责任追究制度。出现重大质量事故，主要责任部门的领导要引咎辞职，对具体责任人进行最严厉处罚。谁砸企业的饭碗，就砸谁的饭碗。第三个方面，忠诚于市场。要严把产品出厂检验关，无论是硅片，还是电池、组件还是其他耗材产品，都要毫无差别地达到承诺的质量标准，确实达不到的要向客户讲清楚，必要时进行价格让步，绝不能以次充好、欺骗客户。要以诚信赢得市场。

三是做好品牌宣传。要与主流媒体加强合作，及时把亮点宣传出去。低调做人，高调做事。并要积极参加行业协会、展会及高端论坛活动，传播企业的声音。还要开展企业形象策划和提升活动，建设示范工程。利用一切有效途径，让晶龙晶澳的名字家喻户晓。