本报讯（记者庞超、蔡计锁）近日，晶龙集团营销经理柳志强在拿到客户的需求清单后，感到“嗡”地一下，头大了。

原来家住邢台的客户郑保周，想在自家楼房顶上安装分布式光伏电站，可工程合同还没签，就先给柳志强提了一大堆要求：安装前先设计效果图，确保电池板与楼房协调美观，工期不超过三天……清单上密密麻麻罗列了22项苛刻的产品施工要求，即便是柳志强这样的“老销售”，也是第一次碰上。

其实，不仅是分布式屋顶电站，连晶龙一直擅长的大型地面电站，客户在选择产品上也有新变化。菲律宾内格罗斯岛的环境盐碱湿热，最大风速达56米/秒，对电池板的抗盐雾腐蚀、抗风压能力有着独特需求，在这样的地方竞标建电站同样是个挑战。

两个案例，让柳志强和他的营销团队静下心来开始考虑，为什么客户要求越来越多？

经过几轮争辩，他们得出结论：过去晶龙集团与其他光伏企业差不多，产线上制造的更多是同质化电池产品，优势在于转换效率较高、品质较好。在行业整体过剩的市场搏杀中，拼价格、促销量成为众多光伏企业最重要的营销手段，对用户的多样化需求关注不多。

现在看来，“拼价走量”的老套路不灵了，制造电池板，要先想想用户最需要什么。近几年，用户不仅对原有主流市场的大型地面电站产生了高品质、低成本、个性化的产品需求，而且新兴的分布式光伏发电市场，由于安装在民用建筑上，用户对电池板形状、规格、安装方式的要求更是五花八门。

“这恰恰是终端消费市场和客户需求品质化、多样化、个性化趋势的体现。”晶龙集团董事长靳保芳说。受到启发，晶龙主动把产线对准客户最苛刻的需求，着手研发生产系列化的电池、组件产品，不仅保持高转换率的优势，还主动提供一体化解决方案，向高品质、低成本、个性化的新需求靠拢。

如今，远到菲律宾的大型地面电站，近到邢台的分布式屋顶工程，晶龙都力争读懂客户需求，提供个性化电池板。他们为菲律宾内格罗斯岛电站专门研发抗盐雾、抗衰减性较高的电池，成为全球首家实现100%抗衰减性电池量产企业。他们针对邢台客户郑保周的要求逐项分析，为他量身打造适合其楼顶安装的电池板。

“读懂”了需求，就赢得了市场。1—2月份，晶龙实现销售收入50.46亿元，同比增长46.99%。净利润3.54亿元，同比增长250.5%，增了两倍多。

短评

抓好供给侧，先要读懂需求侧

光伏，作为新兴产业的一个缩影，从当时“一条生产线就是一台印钞机”到后来市场骤变、暴利消失，同质化的光伏产品被遗弃，河北不少光伏企业至今仍未完全走出寒冬。

需求不是减少了，而是升级了。大型地面电站要安装高品质、低价格的电池板，分布式电站的个人用户要求更复杂、更多元。

这让我们想到，产能不大、盈利颇丰的美国SunPower公司，它打破传统太阳能电池格线布局模式，开发全黑太阳能电池板，让产品更美观。它引领消费时尚，推出整套商业屋顶全集成组合系统，将过去安装时露在墙外的逆变器系统集成到电池板内，保证70%部件不外露，安装效率至少高2倍。

从过去生产什么卖什么，到如今主动贴近客户需求，引领市场消费，晶龙和SunPower的转变告诉我们——改好供给侧，要先读懂需求侧，更加重视对发展趋势和需求倾向的分析，让企业去创造有效供给和开拓市场，新需求与新供给有效匹配，实现供需两侧同时发力、有效协同。